MENU ENGINEERING

Cómo crear un menú de cócteles que haga sonar la caja registradora: trucos para incrementar tus ganancias

Resulta que los bares y restaurantes suelen sacar más tajada de sus cócteles estrella que de sus platos, y la industria ha tomado nota. Así que, ¡bienvenidos a la ingeniería de menús! Este proceso consiste en desmenuzar los elementos del menú y aplicar ese análisis para diseñar menús de bebidas que hagan que las ventas se disparen, en especial a través de esos tragos más lucrativos.

En esta guía, aprenderás a examinar menús y cómo llevar ese análisis a la práctica en la creación de tu carta. Aunque nos centraremos en las bebidas, los principios aquí son aplicables a cualquier menú que se precie.

Análisis técnico del menú

Analizar la tecnología del menú es clave para la gestión del bar. Es una buena oportunidad para exprimir al máximo los cócteles más comunes de la carta de bebidas. Al final, identificarás dos cosas: las bebidas más rentables y las más populares en un periodo determinado. Para facilitar esto, te recomendamos usar una hoja de cálculo de ingeniería de menús.

Comparación de rentabilidad y popularidad

El objetivo de la carta de bebidas de un bar o restaurante es que las bebidas más rentables sean también las más populares, y viceversa. Si logras esto, ¡ganas! La rentabilidad de una bebida depende de su coste de producción. Esto es, la cantidad de producto que usas, dividida por la cantidad que vendes en un tiempo determinado. Primero, calcula el coste de cada bebida en tu menú. Ten estos números a mano, ya que necesitarás compararlos con el siguiente conjunto de datos:

Popularidad

La popularidad de la bebida es fácil de medir. Usa el sistema TPV de tu bar o el software de gestión de inventario para saber cuántas bebidas se han vendido en ese mismo periodo. Ahora, representemos visualmente estos dos conjuntos de datos. Usa gráficos en tu hoja de cálculo. El eje vertical será el coste de producción y el eje horizontal, el volumen de ventas. Esto te mostrará la relación entre la rentabilidad y la popularidad de cada bebida. Cuanto más bajo sea el coste (menos gastos) y más a la derecha esté en el gráfico (más ventas), mejor. Graficar también te permitirá:

• Aislar las bebidas más rentables. Si una bebida es cara y popular, ¡déjala tal cual! Ajusta los precios de la cerveza para que se alineen con las mejores cervezas de barril y observa cómo aumentan tus ganancias.
• Identificar errores. Las bebidas que tienen un alto coste de producción y poco interés por parte de los clientes deben ser reconsideradas o eliminadas del menú.
• Encontrar bebidas populares que puedan optimizar su rentabilidad. ¿Hay alguna forma de reducir el coste de una bebida que ya es popular? Cambiar ingredientes, usar licores más económicos o comprar al por mayor puede ayudar a bajar los costes.

Identificar bebidas rentables para vender

Puedes darle un empujón a las bebidas que son rentables pero que no se venden bien moviéndolas en el menú, dándoles más visibilidad, cambiando su nombre o redefiniéndolas. La idea es reducir los costes de las bebidas más vendidas y aumentar el prestigio de las más rentables. Una vez que sepas qué bebidas necesitan atención, podrás empezar a diseñar tu menú de bebidas.

Diseño y presentación del menú de bebidas.

Una vez que tengas claros los números, es hora de diseñar y presentar la carta de bebidas. Esto incluye dónde colocar cada bebida, su visibilidad y actualizaciones periódicas.

Diseño del menú de bebidas

Algunos cócteles pueden ser muy rentables, pero nadie los pide. Puede que no se vean bien. La forma en que la gente escanea los menús es un tema debatido. La sabiduría común dice que hay un “punto óptimo” en la esquina superior derecha donde la gente mira primero. Sin embargo, el profesor Brian Wansink, autor de “Slim by Design”, dice que normalmente se escanean los menús en forma de Z, empezando desde la esquina superior izquierda. Un estudio de la Universidad Estatal de San Francisco también encontró que los comensales tienden a leer los menús de forma secuencial, como si fueran un libro. No hay una forma única de escanear, pero cada teoría tiene su valor y vale la pena experimentar para ver qué funciona mejor para tus clientes. Ten esto en mente cuando intentes resaltar tu bebida estrella.

Una vez que consideres cómo se mueven los ojos de tus clientes, piensa en lo que les gusta. Haz que los productos rentables sean atractivos. Además de la ubicación, puedes añadir algo de magia visual al diseño de tu menú para atraer la atención hacia tu bebida estrella. Resaltar un elemento con cuadros, sombras y bordes puede hacer maravillas. Imagina una carta de cócteles con algunos destacados bien seleccionados y otros menos rentables relegados a una sección de texto en la parte inferior derecha. Otra opción es incluir una foto del cóctel o algún gráfico o ilustración. Piensa en la silueta de una copa de martini llena de aceitunas junto a un Dirty Martini en el menú, resaltando el encanto de los martinis.

Además de los elementos visuales, también puedes usar elementos verbales para hacer ventas adicionales. Resaltar selecciones especiales es una buena forma de darle un toque a un producto rentable. Solo necesitas añadir unas pocas palabras que ofrezcan una razón para pedir esa bebida. Considera destacar una bebida o una colección de bebidas con títulos como “Selección especial”, “Mejor vendido”, “Favoritos de temporada”, “Favoritos del personal” o “Poderosos brebajes”. Quizás esta última no funcione en todos los bares, pero la idea es que el menú sea variado. La gente no suele entrar a un bar con una única bebida en mente; vienen con dinero y ganas de beber. Sería más fácil para ellos si les dijeran qué pedir.

Otra cosa a tener en cuenta son los estudios que se han hecho acerca de la atención que prestan los consumidores a las diferentes áreas del menú:

Fijaciones:

«Muestra el flujo visual del consumidor al ver el menú. ¿Dónde se posa el ojo primero, segundo, tercero, etc., y cuánto tiempo permanece en cada lugar?».

Mapa de calor:

«Se trata de una vista global de la atención visual de muchos consumidores que ven el menú. Los puntos calientes y fríos demuestran qué zonas reciben más atención y cuáles son ignoradas, respectivamente. Es una buena forma de mostrar cómo influye el diseño en la visibilidad de determinadas secciones de un menú.»

Spotlight:

«Esta es otra vista de la atención global. Ilustra muy bien qué elementos se tienen más en cuenta [iluminados en el gráfico] cuando el consumidor ve el menú».

Las bebidas personalizadas de temporada son un gran ejemplo de un producto especial que se vende como pan caliente. Esto también se puede aplicar a otros tipos de menús, como el menú de mesa, el menú de precio fijo o el menú a la carta. Piensa en cada temporada: Stonehenge, Machu Picchu y bares exitosos. ¿Qué tienen en común? Celebran el cambio de estaciones. Una de las razones para pedir una bebida cuando no sabes qué más pedir es la estacionalidad. O incluso si hubiera algo como una promoción de barra de temporada. Cuando un cliente entra a un bar y piensa: “Me gustaría una margarita esta noche”, un buen menú debe transmitir eso de forma sutil: “No hay prisa, ya es otoño”. ¿Alguna vez has pensado en la sangría de manzana o en el tequila sour con canela? Solo para estar seguro, mira hacia afuera.

Presenta una lista de sabores e ingredientes de temporada. Esto dará a la gente una sensación especial cuando la tierra se incline y gire alrededor del sol.

• Cócteles de primavera: sabores sutiles como albaricoque, aguacate, fresa e incluso apio te recuerdan que la vida está floreciendo de nuevo.
• Cócteles de verano: con el calor, es importante refrescarse. Frutas cítricas como piña, limón y mango, junto con pepino y coco, son básicos del verano.
• Cócteles de otoño: dominan los sabores suaves, dulces y terrosos mientras las hojas muestran sus verdaderos colores. Incluyen manzanas, peras, jengibre, nueces, zanahorias, arándanos, higos, canela y especias de calabaza.
• Cócteles de invierno: ahora aún más dulces. Sabores cálidos y atractivos como arce, menta, chocolate y malvavisco derretido te calentarán el corazón.

Es recomendable actualizar la carta de bebidas al menos cuatro veces al año. Además de los cócteles de temporada, hay otros elementos en tu menú que se benefician de una revisión constante. Si tienes un menú digital o un menú QR (con un código QR bien colocado), actualizar tu carta es muy fácil. Además de añadir o eliminar cócteles de temporada, esto te ayudará a identificar qué artículos son más rentables y deben estar destacados en tu menú. También puedes usarlo para probar qué enfoque visual funciona mejor para aumentar las ventas y qué formato y texto generan más pedidos.

Es importante que tus clientes sepan que te tomas en serio la higiene del restaurante. Los menús de un solo uso no pueden competir con la capacidad de actualización de los menús QR. De hecho, la técnica de ingeniería de menús consiste en actualizar y analizar los resultados. Si no actualizas tu menú según los patrones de ventas, te estás perdiendo una gran oportunidad que el diseño de menú puede ofrecer. Por eso, los códigos QR personalizados son uno de los elementos más valiosos de la tecnología en restaurantes.

Sé minucioso y descriptivo

Las descripciones de bebidas son un punto de contacto importante con los clientes, y las descripciones efectivas son informativas y atractivas. Veamos dos ejemplos basados en menús reales y consideremos las diferencias.

• Descripción 1: Lychee Martini 12€. Zumo de lichi, vodka, vermut.
• Descripción 2: Lychee Martini 12€. Los sabores cítricos y de rosas del lichi caracterizan este aromático cóctel de vodka atemperado con vermut.

La primera explicación no está mal, pero si la descripción del menú sirviera de algo, probablemente no estarías leyendo esto. Añade uno o dos adjetivos agradables que den más información sobre el cóctel y que atraigan otros sentidos (como el olfato o el gusto). Allí es donde se reúne más gente y los precios del cocktail pueden ajustarse a sus expectativas.

¿Qué beneficios aportan los menús digitales al diseño de menús?

La idea detrás del desarrollo de menús es responder continuamente a los datos y crear menús rentables a lo largo del tiempo. Una de las formas más sencillas de hacerlo es utilizando menús digitales, especialmente aquellos con códigos QR. Los códigos QR tienen múltiples usos, pero uno de los mejores es ofrecer menús flexibles y editables al instante para bares y restaurantes. Los menús digitales con códigos QR no solo permiten cambiar menús y precios al momento sin necesidad de imprimir nada, sino que también son higiénicos y sin contacto. Son más ligeros, económicos y cómodos que las aplicaciones de menú, y abren un mundo de marketing a través de códigos QR. Sin embargo, cuando utilices un generador de PDF de códigos QR gratuito, ten en cuenta los riesgos de seguridad.

No obstante, los menús impresos en papel de alta calidad, con un diseño elegante o atractivo, así como en formatos innovadores, capturan la atención de manera notable. Estos menús no solo son un simple soporte informativo, sino que pueden convertirse en un auténtico aliado comercial que no debemos subestimar. En ocasiones, se tiende a pensar que la opción digital es la más adecuada, por muy práctica que resulte. Sin embargo, la experiencia sensorial que ofrece un menú de cocktails impreso puede ser insustituible, añadiendo un valor adicional a la experiencia de los huéspedes.

Así se hace la ingeniería de menús – RESUMEN

🔧 ¿Qué es la Ingeniería de Menús en Coctelería?

Es una técnica que combina análisis de rentabilidad y popularidad para optimizar qué cócteles incluir, cómo presentarlos y en qué orden, con el objetivo de maximizar ventas y beneficios sin afectar la experiencia del cliente.

🧠 Fundamentos clave

1.Clasificación de los cócteles (te ofrecemos el ejemplo de la matriz estrella-perro):

• Estrellas: Alta rentabilidad + alta popularidad → deben destacarse.

• Caballos de batalla: Baja rentabilidad + alta popularidad → mejora de coste o presentación.

• Puzzles: Alta rentabilidad + baja popularidad → mejorar descripción, colocación o nombre.

• Perros: Baja rentabilidad + baja popularidad → eliminar o reemplazar.

2. Diseño estratégico del menú:

• Ubica los cócteles más rentables en la zona dorada (arriba a la derecha).

• Usa nombres creativos o evocadores para generar curiosidad.

• Limita las opciones: idealmente 4-6 cócteles bien seleccionados por sección.

• Aplica el anclaje de precios: incluye uno o dos cócteles premium para dar contexto al precio medio.

3. Psicología visual:

• Evita el uso de símbolos de moneda (ej. “$” o “€”) para reducir sensibilidad al precio.

• Usa descripciones sensoriales que activen el deseo (ej. “refrescante explosión cítrica”).

• Diseña por categorías (ej. cítricos, ahumados, sin alcohol) o por estaciones, para facilitar la elección.

📊 Ejemplo aplicado

🎯 Objetivo final

Lograr un menú de cócteles que:

• Sea rentable para el negocio.
• Genere una experiencia emocional para el cliente.
• Esté en constante ajuste y análisis según ventas y feedback.

Usa el análisis para diseñar tu menú de bebidas y te convertirás en un experto en desarrollo de menús. Aprende a crear un menú que satisfaga a los clientes, aumente las ganancias y mejore los ingresos de tu restaurante. Lleva tiempo y esfuerzo hacer todos los números, ¡pero vale la pena!

“El menú es uno de los elementos de diseño más importantes para un bar, ya que es el manual de usuario en el que los clientes se basan para construir su experiencia.”
– Jim Meehan